Ihre Dienstleistungen interessiert Niemanden – Ihre Produkte auch nicht

Wann genau denken Sie an Aspirin?

Exakt. Immer nur dann, wenn Sie Schmerzen haben und diese loswerden wollen.

Der Mensch ist höchst egoistisch. Deshalb ist es dem Käufer von Aspirin vollkommen egal, dass der Hersteller Bayer mehr als 35 Milliarden Euro Umsatz macht und 99.000 Mitarbeiter beschäftigt. Er interessiert sich auch weniger für Aspirin oder andere Artikel der Firma Bayer.

Generell interessiert er sich kaum für ein Unternehmen, dessen Produkt oder Dienstleistung. Was ihn aber sehr wohl interessiert, sind Antworten auf die drei Aspirin-artigen Fragen. Erfolgreiches Verkaufen gelingt einfacher, wenn der Interessent sich angesprochen fühlt.

Bleiben die Aspirin-artigen Fragen unbeantwortet, steigt der Widerstand beim potenziellen Kunden. Sein Interesse sinkt schnell. Den Deal macht wahrscheinlich ein anderer.

Immer wieder gibt es viele die zu faul sind, sich keine Zeit nehmen oder diese Dinge unterschätzen. Einen Verkaufsvorsprung haben all diejenigen, welche sich mit den drei Fragen beschäftigen. Egal ob sie eine Dienstleistung oder ein Produkt vermarkten.

Kann der Kaufinteressent sich die drei Fragen schnell beantworten, dreht sich das Blatt. Sein Widerstand wird kurzerhand minimiert. Sein Entscheidungszeitraum wird verkürzt. Die Kaufentscheidung beschleunigt.

Hören wir Aspirin, verknüpfen wir das sofort mit Schmerzen. Vorrangig Kopfschmerzen. Wir wurden über Jahrzehnte gut konditioniert. Wird Aspirin aber in einer gesunden und schmerzfreien Umgebung angeboten, wird selbst die beste Konditionierung wirkungslos.

Manch einer denkt sich vielleicht: „So was macht doch keiner. Das ist doch quatsch.“

Wirklich?

Tatort LinkedIn. Jemand schreibt mich an. Es ist die Rede von einem „produktiven Austausch“ und „erfolgreichem Netzwerken“. Während ich seine Nachricht lese, denke ich:

Welches Problem könnte ich durch ihn bzw. mit seiner Hilfe lösen?

Aber ich finde keine Antwort. Das Thema „Austausch“ und „Netzwerken“ lässt mich kalt. Es fehlt der konkrete Bezug zu meinen Problemen (Ja, ich habe Probleme). Die Person hätte eine Antwort bekommen, wäre die erste, der drei Aspirin-artigen Fragen, beantwortet.

Welches Problem könnte ich damit lösen? Diese Frage darf beim Adressat auf keinen Fall offenbleiben. Fehlt ihm das passende ‚Problem‘, bleibt der Kauf-Kontext unklar. Mit Folgen. Der Handlungsimpuls bleibt aus. Ich zum Bsp. reagiere nicht auf die LinkedIn Nachricht.

Wollen wir andere für uns gewinnen, lautet die erste Aufgabe: mache Interessenten aufmerksam auf ihr Problem. Das Kind beim Namen nennen. Den Kern des Problems adressieren. Den Finger in die Wunde legen.

Jede Zielgruppe hat Probleme. Große wie kleine. Jeder Anbieter hat eine Zielgruppe. Jens Röhler zum Beispiel. Seine Kernzielgruppe sind Unternehmer. Speziell diejenigen, welche Ihre Firma erfolgreich aufgestellt haben.

Menschen, die eigentlich ein bequemes Leben führen könnten. Sie könnten sich zurück gehen und andere machen lassen. Aber sie haben häufig andere Probleme als Marktanteile weiter auszubauen, Prozesse zu optimieren oder den Umsatz um X% zu steigern.

Denn manch´ ein erfolgreicher Unternehmer wälzt sich schlaflos im Bett. Getrieben von der Frage: „Und das soll´s jetzt gewesen sein?“

Ihr Problem ist ihre zweite Lebenshälfte. Was ist damit zu tun? Wirklich weiter machen wie die letzten Jahre, oder komplett neu durchstarten?

Klar, dies ist kein kleines Problem wie etwa Kopfschmerzen. Es ist tiefgreifend. Ganz egal ob ein Problem oberflächlich oder tiefgreifend ist, für alles kann es eine Lösungen geben. Jens Röhler weiß das.

Er hat sich spezialisiert auf Menschen, welche sich im Leben ‚neu‘ positionieren wollen. Speziell auf Unternehmer, die ihre zweite Lebenshälfte neu angehen wollen. Er unterstützt sie, damit sie am Lebensende nicht zurückzublicken und sagen:

„Hätte ich doch damals …“

Hierbei geht es nicht darum, sich ein neues Image zuzulegen, in dem man sich eine neue Designerbrille kauft und nur noch Maßgeschneiderten Anzügen trägt. Er geht tiefer. Seine Arbeit kümmert sich um das Fundament. Was macht mich aus? Was treibt mich an? Was kann ich mit meinem Wissen noch anderswo bewegen?

Deshalb spricht er genau dieses Problem konkret an. Er erzählt in seinen Anekdoten von Klienten (anonym). Potenzielle Interessenten finden sich in seinen Artikeln wieder und denken „Der versteht mich. Das ist genau mein Problem.“

Genau das ist das Ziel der ersten Frage. Welches Problem könnte ich damit lösen? Umso besser sie das Problem beschreiben, desto schneller öffnen sich neue Türen.

Die Problem-Ansprache ist so einfach, wie sie schwer ist. Dabei stehen sich sogar die kompetentesten manchmal selbst im Weg. Sie wollen vermeiden, eine kritische Situation anzusprechen.

Keiner scheut sich, dem Kollegen mit Kopfschmerzen ein Aspirin anzubieten, aber vielen ist es unangenehm, Probleme zu konkretisieren. Das Dilemma der Problem Ansprache ist einfacher zu meistern, als gedacht. Aber zurück zum eigentlichen Thema.

Ist die erste Frage beantwortet, gilt es die zweite Frage zu meistern. Sie lautet:

„Welches Problem könnte ich damit lösen?“

Nein. Ich habe mich nicht verschrieben. Haben Sie einen Augenblick Geduld. In der ersten Frage liegt der Fokus auf den Worten ‚Welches Problem‘. Bei der zweiten Frage liegt der Fokus auf dem Wort ‚damit‘.

Es beschreibt die Lösung, bzw. eine Dienstleistung oder ein Produkt. Im Falle von Jens Röhler sieht das “damit” wie folgt aus. Positionierung für Unternehmer.

Sind die ersten beiden Fragen geklärt, kommt jetzt die Kür. Frage Nummer drei lautet:

“Wie kann ich das Problem jetzt schnell lösen?”

Liefern Sie dem Interessenten die Antworten – so einfach wie möglich. Vielleicht im Rahmen einer Anekdote oder Geschichte.

Ist der Schmerz klein, verharren wir häufig und bleiben passiv. Aktiv werden wir häufig erst, wenn wir das Problem vor Augen geführt bekommen. Ist dieses erkannt und die Lösung klar definiert, kommen wir zum dritten Schritt. Jetzt zählt der nächste Schritt zum Ziel.

Wie? Jens Röhler macht das vorbildlich. Er bietet einen Marktchancen Check an. Für seine Interessenten ist dieser Check der nächste einfache Schritt. Die Ergebnisse helfen bei der künftigen Neuorientierung.

Zu Beginn interessiert sich erstmal Niemand für Jens Röhler und sein Unternehmen Die Positionierer. Aber manch einer will wissen, wie er seine zweite Lebenshälfte sinnvoll gestalten können.

Wie Röhlers Zielgruppe geht es auch Ihrer Zielgruppe. Sie hat mindestens ein Thema, welches ihr den Schlaf raubt. Finden Sie es heraus oder lassen Sie es sein. Fest steht:

Ihre Dienstleistung interessiert Niemanden – machen Sie was draus.